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銀行理財專員胡亂推銷金融商品，導致客戶損失，佣金必須「吐出來」! 金管會昨天預告新法規授權信託公會訂定「佣金索回機制」，銀行局副局長林棟樑說，「客戶糾紛如與行銷不當有關，理專的佣金要扣回來！」

金管會昨天預告「信託業營運範圍受益權轉讓限制風險揭露及行銷訂約管理辦法」草案，將明訂理專佣金計算方式必須考慮投資人可能產生的各種風險，「不得以受託金額多寡」為主要考量，信託公會將在明年1月底前，訂出薪酬自律規範。

銀行局說，信託公會訂定薪酬自律規範，除了要求理專的薪酬 (佣金)必須考慮客戶風險之外，另設計分期給付或索回機制，以落實金管主委陳沖的「海豚理論」。

雷曼連動債造成投資人重大損失，理專與客戶糾紛不斷，陳沖因此提出「海豚理論」，他說，理專的薪酬 (佣金)不能只考慮金額多寡，否則銷售人員為了賺佣金，可能拚命鼓吹客戶投資，甚至誇大投資績效等，但出問題時，客戶卻求償無門或由銀行收拾爛攤子。

官員說，銀行必須依照公會自律規範訂定相關薪酬辦法，必要時，金管會也會抽查，沒有訂出分期支付、索回機制，或只是依投資金額多寡訂薪酬的銀行，信託公會可收違約金，金管會可能祭出行政處分，包括業務限制、暫停業務或罰鍰等。

另外，銀行信託部門運用信託財產投資國外或涉及外匯投資，必須分為專業投資人及非專業投資人，金融商品的名稱不得誤導客戶，也不能用客戶的存款資料進行勸或招攬，與其風險屬性不符合的投資商品，投資商品行銷文件也要事先由遵守法令主管審核。

以上出自聯合理財網 原文網址: http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN4/5310617.shtml

瑞傑評論: 這樣的規定基本上應是利多於弊，對投資人多一些保障，另外對於銷售人員來說，可以發展出比較良性的競爭狀態。

不管是銀行理專、證券營業員或是保險業務員，雖然有時候名印上面寫著「xx理財顧問」、「xxoo顧問」，其實「顧問」這兩個字是說著好聽用的，以上的金融從業人員的收入是跟他們幫客戶達成的「成交金額」有絕對的關係，簡單的說還是要做業績的啦，沒有業績這些「顧問」都要喝西北風或是被公司炒魷魚了。在「成交至上」而且是儘可能是愈大金額愈好的前提之下，對於「可能的風險」是絕對不能提的，不然客戶都給嚇跑了，怎麼成交啊?但是這麼一來，如果最後的結果是賺錢，則皆大歡喜，但如果是不幸有任何的虧損，則後面的糾紛就沒完沒了。

其實對於金融商品的銷售糾紛，在投資人這一邊也是有責任的，投資人通常喜歡聽好聽的，講到「可能的風險」則往往最後無法成交，這樣就是變相鼓勵從業人員胡言亂語、絕口不談風險兩個字。我在2007年時跟客戶談基金投資，講得客戶聽得很不耐煩，直接跟我說「如果一檔基金一年的報酬率連20%都做不到，那就不要再講了」，我只好悻然離去，我如果可以「保證」某個投資「一定」會有20%以上的賺頭，那我還來當業務做什麼?我不會自己拿錢投資，甚至把老爸、老媽…全家人的錢都借來投資嗎?把房子給抵押了，房貸利率那時再怎樣都不會超過5%…好，心情苦悶就不講了，換個狀況來說，如果那時我一再說這檔基金是如何的看好xx##%%!!，case可能就成交了，然後後面的金融風暴發生之後…不愉快的事發生，糾紛就來了。

達爾文說得好「適者生存，不適者淘汰」，理專則是「有業績者生存，沒業績者淘汰，胡說八道的業績好過老實交代的。(交代可能的風險)」。金融從業人員與投資人之間是一種互動關係，絕不是一邊的獨角戲，如果投資人還是依舊喜歡聽好聽的、喜歡要求退佣，則這樣的矛盾關係則會依然常有糾紛發生。